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在通路各環節中，大賣場對于消費者意味著高質量或高檔次，對于白酒品牌而言又是一個形象窗口，可以提升品牌形象和知名度。所以，對于白酒經銷商來說，無論從銷量、品牌影響力還是品牌拉力上來看，大賣場和超市對白酒品牌的發展起的作用將越來越大。
消費者歷來把中國傳統的節慶日（中秋、春節等）看成一年中最重要的時段，無論貧富在重大節慶期間總會大方一下，買上許多平常舍不得購買的白酒來孝敬長輩，饋贈親朋好友。所以對于運作大賣場的白酒經銷商來說，一年的銷售業績如何，很大程度上就要看重大節慶日賣場的促銷活動做得怎樣了。那么，白酒經銷商如何做好節慶期間賣場的促銷？
促銷產品的確定
賣場在重大節慶日的業績是由各種類型的促銷商品支撐起來的，特別是針對像中秋、春節這樣季節性很強的節日商品：糖果、炒貨、煙酒、保健品等，其在節慶期間的促銷占比會達到甚至超過總銷售的50%以上，可見節慶日促銷商品對賣場的重要性。因此，賣場在選擇節慶促銷商品時會更加精挑細選。第一，在時間上，會提前至少兩三個月，以便更慎重地選擇和比較。那么，作為白酒經銷商來說，就不能像往常一樣把握時間，而要盡可能早地向賣場提出自己的促銷產品，以搶占先機，最好搶在自己的主要競爭對手之前。對于賣場來說，它對節慶促銷白酒產品的要求有幾個：一是必須是貼合節慶日的特性產品；二是對成熟品牌而言就是價格形象；三是對促銷產品的費用和利潤要求。所以說，正確的選擇促銷產品直接影響著節慶日的業績。
確定行之有效的促銷方案
賣場里擠不動的人潮，大把花錢的顧客，讓賣場和供應商欣喜不已。一個節慶日下來，許多商家會賺得金銀滿缽。許多賣場和供應商把對節慶日的體會總結為“再難賣的東西節慶日也能賣，節慶日做好了就可以歇上大半年”。節慶日以其集中性、爆發力真正成為銷售的黃金強檔。
成熟的賣場針對重大節慶日會提前兩三個月制定詳細周密的計劃和安排，包括人員、商品、企劃案、后勤支援等方面都有完善的預備方案。相比之下，商品和企劃案的準備工作就是相當重要而又比較復雜的了。作為白酒經銷商主要配合的也是商品和促銷方案方面，這是直接與供應商的銷售有關的因素。當然，促銷要有特色，要跳出降價、買贈等老一套模式，越有新意就越有機會。所以，經銷商要提前征求賣場的意見，與賣場共同協商，讓賣場感覺這個促銷方案是為其量身定做的。即使你投入的費用比其他競爭對手少，因為促銷方案獨特也會贏得賣場的青睞，每個采購都喜歡資源獨享，這樣才能在競爭中打敗競爭對手。
維系好與賣場的關系
產品一定要有競爭，但關系也一定要有競爭。賣場分成課或者組，你的競品和你恰恰是一伙人管理，無論是科長、采購還是財務。理順一下，關系的重要性就出來了。好賣的貨未必多賣，品牌的貨未必多銷。原因在哪里？在于人！哪些人？除了品牌自己的業務員和促銷員人員，當然就是賣場的直接管理者了。
下訂單有學問，陳列中有學問，送貨中有學問，管理促銷員有學問。如你的產品銷售斷貨了不給你下訂單，把你的產品堆頭安排在不明顯的位置，你的促銷員要接受賣場的管理，如你的促銷員被指示到庫房工作等，這些都會直接影響促銷的效果。因而，經銷商維系好與賣場相關主管人員的關系至關重要。
實現沖擊力強勁的形象展示
酒類品牌在大賣場銷售，本身就是品牌形象工程建設的重要一部分。有很多酒類經銷商講到賣場就開始要銷量，那是不可能的。因為有了促銷機會不等于就一定能有好的銷售，這只能說是成功了一半，陳列位置也是非常關鍵的。不同的商品適用不同的陳列方式，對陳列位置的要求也是不一樣的，好的促銷產品必須與匹配的陳列方式和位置相結合才能產生最好的銷售結果。這就如同一個人只有穿上合適的衣服才會有最好的美感效果一樣，不匹配的結果就使實際的銷售結果大打折扣。
所以，進入賣場的產品必須給消費者一個全新的感受，陳列位置最好是堆頭端架。經銷商在節慶促銷談判的時候一定要注意，除了確定促銷商品之外，一定要同步確定陳列位置和陳列方式，并且要在協議中明確下來，具體的要求就是：快、準、穩。如果能在談判的時候，用效果圖的形式把陳列位置和陳列方式確定下來是最好的。
除了一般的促銷商品外，很多大賣場還會策劃一些場外活動來渲染氣氛，有實力的經銷商也可以做一些場外活動，這對節慶的促銷活動的開展也會產生良好的輔助作用。
準備好促銷資源
在與賣場協定節慶促銷商品的同時，為了確保促銷活動順暢有效地進行，經銷商還需要提前準備促銷資源，包括商品和人力兩方面。
1、促銷活動所需充足貨源是促銷的根本。缺貨是銷售的致命傷，也是賣場最不能容忍的行為之一，很多賣場對節慶日期間缺貨做出的處罰都是相當嚴厲的，缺貨無論是對于經銷商還是賣場都是有百害而無一利的。為避免這類情況發生，經銷商要提前向廠家訂貨，確認到貨時間，為賣場儲備合理的庫存。因為重大節慶日是大部分供應商的送貨高峰，為保證促銷商品的及時供應，供應商要與賣場采購協員協調好送貨的最佳時間和方式，有機會獲得綠色通道的權利，那是再好不過了。
2、促銷活動贈品準備。買贈在銷售行為中已經是一種最常用的促銷手段了。贈品有時候對顧客的吸引力甚至超過了商品本身，純粹為了贈品而購買商品的事兒確實時有發生。因此，贈品的選擇及儲備也是相當重要的。這些贈品是否對顧客具有一定的吸引力或與商品本身有否有一定的關聯性，同時還要考慮贈品本身的價值是否符合成本文章來源華夏酒報預算。贈品的訂制也需要提前安排，以防某些贈品生產廠商由于節慶期間訂單過多而停止接單。經銷商要注意的是，贈品要視同商品一樣對待，確保按期按量到貨。商品和贈品一定要同步配套準備，一方面，為了更好地促進銷售；另一方面，避免因贈品不足而引起客訴影響銷量。
3、促銷人員的準備。好的促銷員難找，這是很多經銷商的共同體會。由于重大節慶日期間促銷活動的力度和頻率遠遠大于平時，對促銷人員的需求更是求才若渴。有些經銷商會招聘一些臨時促銷員，這些促銷員大多是在校大學生，人工費用會相對比較低廉，但是基本素質和專業能力相對低下，一旦與顧客或賣場發生糾紛，所有的責任首當其沖就是經銷商來扛。所以，對重大節慶期間臨時的促銷人力需求要準確計劃，早做準備，提前招收一些素質不錯的人員進行相應的培訓再上崗，這樣一來，既能保證促銷效果又能最大程度地避免不必要的風險，使節慶促銷的效果得到最大化地落實和保障。
規劃好促銷人員的工作時間
管理不是控制。在節慶期間，業務員和促銷員也需要進行采購、走親訪友和饋贈禮品。經銷商一定要管理好業務員和賣場促銷員的工作時間，合理規劃，讓他們充分利用好工作時間。經銷商要通過業務走訪、協助店面溝通訂貨促進業績，通過敦促賣場主管來督促業務，通過政策性獎勵與處罰來規劃業務流程。
在節慶期間，白酒經銷商要想取得好的銷售戰績，就要做好以上工作，不打無準備之仗，多溝通，遇到問題協商解決。總之，詳細周密的工作是白酒經銷商取得節慶期間賣場勝利的根本所在。
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